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Han pasado de moda los tiempos en que el vendedor trataba de hablar mucho y complicado para envolver a las personas, el dia de hoy los consumidores son listos, conocen que es lo que quieren, cada vez están más informados y no estan dispuestos a creerse cualquier cuento

Si sabemos lo que vamos a comprar, el proceso puede durar menos de un minuto

La imágen que tiene una persona respecto a un vendedor se puede resumir en una sola palabra: molestia. Pero si se analiza el por qué de la molestia todo se reducirá a el tiempo que ocupa un vendedor para presentar su producto o servicio, después de todo el dicho de “el tiempo es oro” es una gran realidad para cualquier persona. Por lo tanto, es importante que el vendedor se proponga la meta de intentar enamorar a su cliente en 1 minuto utilizando una estrategia muy sencilla: preguntar mucho y hablar poco.

Preguntas abiertas.

Las preguntas abiertas propician el diálogo, una vez establecido un diálogo es posible tambien crear empatía entre las personas. Las preguntas abiertas comienza con las palabras “¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Por qué?, ¿Dónde?, ¿Cuándo? y la respuésta abierta puede revelar facilmente los pensamientos y opiniones del cliente.
Es común iniciar una venta con este tipo de preguntas, sin embargo es importante hacer uso de ellas cuando la situación lo amerite.

Preguntas de aclaración.

Estas preguntas son una herramienta útil para sentar las bases del desarrollo de la venta, le da la seguridad al cliente de que el vendedor en verdad está entendiendo sus necesidades y lo estimula a comunicar otras necesidades que se pueden aprovechar para otra venta.

Generalmente, estas preguntas comienzan con la frase: “Si entiendo bien, usted necesita (o quiere decir) que..”, y se termina con un tono de pregunta. Es importante poner atención en como se realiza esta pregunta, no se debe repetir simplemente lo que dijo el cliente anteriormente, es necesario realizar un pequeño resumen y análisis para presentarlo firmemente en pocas palabras.

Preguntas de opinión.

Son importantes para involucrar más al cliente en el diálogo, como su nombre lo dice se trata de averiguar la opinión de la persona acerca de algun asunto específico. De esta manera el cliente se siente importante, se siente valorado, se siente segudo de que sus opiniones son respetadas y tomadas en cuenta para ofrecerle lo que realmente desea.

Preguntas de experiencia

Cuando el vendedor puede conocer las necesidades del cliente gracias a las preguntas, entonces es posible relacionarlo con otros clientes con los que se ha trabajado y obtenido resultados exitosos, no se trata de comparar, se trata de ofrecerle al cliente una seguridad de que sus necesidades pueden ser satisfechas con éxito y con minimos riesgos. Esto a su vez permite abordar inquietudes adicionales que no habían surgido en las preguntas anteriores.

Para finalizar

Nunca olvides la meta de no hablar más de 60 segundos sin predir la opinión de la otra persona o el permiso para continuar, es muy importante generar un ambiente relajado y de empatía. Nadie quiere un tipo fastidioso que le quita tiempo y habla sin parar, por el contrario todos quieren una persona rápida, que valore el tiempo, sus opiniones y que sea agradable.

Por úlimo algunos consejos que no se pueden pasar por alto:

1. No se deben realizar preguntas que de alguna u otra manera intimiden al cliente o lo hagan sentir incómodo.
2. Si bien las preguntas permiten al cliente expresarse libremente tambien es importante que las mismas preguntas guien al cliente a pensar en el objetivo que persigue la venta.
3. Se debe comenzar con preguntas que aborden el asunto superficialmente y después cerrar con pregunta concretas sobre detalles específicos.
4. Aunque la agilidad mental e improvización son importantes, las preguntas deben ser practicadas y memorizadas antes de realizar la entrevista con el cliente.
5. Estrictamente prohibido interrumpir a la otra persona.
6. Siempre mirar al cliente pero sin causarle incomodidad.
7. No se debe entrar en polémica con ciertos temas que puedan surgir en la plática.
8. Se deben evitar las suposiciones y las conclusiones anticipadas.
9. Es muy molesto un vendedor que comienza a contar sus propias historias personales.
10. Es recomendable no dejar preguntas del cliente sin respuesta, esto puede provocar la pérdida de confianza que se haya ganado hasta el momento.