Entre más precisamente delimite un mercado objetivo, más fácil será el derivar las distintas estrategias para conquistar aquel mercado. Un inversor potencial desea ver que usted ha logrado crear una segmentación y que ha identificado nichos lucrativos y a la vez fáciles de conquistar. Además es importante la relación con el desarrollo y la participación en el mercado. A continuación daré algunos consejos con relevancia sobre todo al momento de crear la definición del mercado y la participación en el mismo.

Served Available Market (SAM) – definición de su mercado objetivo
Lamentablemente solo se me ocurre el término en ingles, pues es el idioma en el que escribí mi plan de negocios. A diferencia del Total Available Market (TAM), el SAM tan solo se engloba una parte del total. Funcionan de acuerdo a este simple ejemplo. Supongamos que el mercado entero para la leche en España ascendió a un total de XY€ en el año 2007. Si desease entrar al mercado de la leche con sabor a vainilla, su mercado sería tan solo 1-2% del total o incluso menos. El hacer de un mercado grande uno pequeño no es siempre una desventaja. Esto tiene que ver sobre todo con su futura participación en dicho mercado.

Cálculo de participación en el mercado
Si usted se encuentra en un mercado pequeño y muestra de manera coherente que puede controlarlo, despertará el interés de los inversores. Naturalmente no puede ser un mercado tan pequeño que aún como “líder” del mercado se consigan pequeñas ganancias. El cálculo de su participación en el mercado es muy sencillo. Si continuamos con el ejemplo anterior tan solo debería dividir sus ventas anuales ante el total del volumen del mercado de leche en España. Hay una regla de oro a seguir: si el mercado es pequeño, un inversor deseará que usted pueda controlar el mercado como nueva empresa. Si el mercado es muy grande, tan solo basta con mostrar que se encuentra ante la posibilidad de adquirir y defender un porcentaje del mercado.

En resumen: el cálculo del mercado objetivo puede resultar muy laborioso, sobre todo al momento de conseguir los datos del mercado, pero es definitivamente un punto muy importante para la elaboración del plan de negocios.