Preparar un acuerdo comercial

Las tareas que lleva a cabo un vendedor tienen que ver con el producto que se está ofertando, el vendedor deberá conocer el mercado al que se enfrenta, la competencia del producto y también deberá conocer en profundidad la empresa para la que trabaja para trasladar su filosofía y visión a los posibles clientes. Podemos estructurar el proceso de venta en tres pasos que desarrollaremos a continuación.

La preparación de la venta

Este paso consistiría en la localización del cliente potencial, habrá que realizar una prospección para identificar posibles compradores. Esto nos servirá para por ejemplo confeccionar una lista de clientes potenciales. Gracias a esta lista, donde podremos encontrar datos de contacto de posibles clientes, podremos establecer contacto para concertar un encuentro comercial para tratar de realizar una venta.

Argumentación y persuasión del cliente

Una vez entablado el contacto mediante una entrevista personal o un encuentro comercial, pasaremos a realizar la presentación de ventas. Aquí será el momento de demostrar todo el potencial de nuestro producto, sus características y ventajas, esta presentación la haremos con el fin de persuadir al cliente para que realice la compra final. Para argumentar la venta desarrollaremos nuestra comunicación empleando razonamientos lógicos y expresándonos con un vocabulario correcto y conciso para generar la decisión de compra. Habrá que estar atento durante esta parte del proceso para responder a las posibles preguntas y objeciones del cliente.

La transacción final

El fin último de todo el proceso de venta, será genera la decisión final de compra del cliente. Todos los pasos anteriores deben ir claramente encaminados al cierre de la negociación y obtener la compra. Es importante haber desarrollado este proceso previo para entablar una relación con el cliente que no morirá con la transacción final.

Es importante valorar y analizar las funciones de los comerciales de ventas, importantísimos en todas las empresas. Sin una fuerza de ventas adecuada, ninguna empresa podrá salir adelante, planificar y diseñar una estrategia de ventas adecuada así como analizar los procesos que siguen los comerciales para generar las ventas será importante para seguir mejorando y por lo tanto conseguir más ventas.

Definir nuestra estrategia de precios

Los precios psicológicos se basan en comprender el modo en el que el mercado percibe la cuantía de los precios y como asocia el consumidor esa cuantía con las características y atributos de los productos. A continuación desarrollaremos algunas estrategias psicológicas de precios que podrán ayudar al empresario a optimizar sus precios para tratar de facilitar el proceso de venta y además satisfacer las necesidades de sus consumidores.

El precio de referencia y el precio impar

El precio de referencia es un precio que los consumidores tienen en su mente como elemento de comparación para el resto de precios reales, los consumidores lo toman de precios anteriores de la marca u otros precios del mismo establecimiento donde estén realizando la compra. El precio de referencia también puede llegar al consumidor por factores externos como publicidad o información en puntos de venta. En ocasiones puede interesarnos promocionar un precio de referencia para afectar a la competencia.
El precio impar es aquel que se fija para asociarse a un precio menor, por ejemplo si un producto cuesta 30 € y resulta posible venderlo a 29,9, será mejor la segunda opción ya que automáticamente el consumidor lo asocia a un precio menor.

El precio redondeado y el precio de prestigio

El precio redondeado es un precio que se redondea hacia arriba para dar la sensación se que el producto pertenece a una categoría superior o de prestigio, la estrategia del precio redondeado hacia arriba se suele asociar a productos de consumo de alta gama, lo que acaba de otorgar el prestigio final.
El precio de prestigio se corresponde con la estrategia de fijar precios altos para los productos y además hacer productos que el consumidor pueda percibir como superiores, si la estrategia no va acompañada de productos de calidad, difícilmente podremos hacer prestigioso el producto.

Existen numerosas estrategias a la hora de abordar el diseño de precios de nuestros productos, quizás las más interesantes sean las psicológicas, pero también hay que comprender que el comportamiento de los consumidores puede variar, los consumidores de un producto concreto por factores externos e internos pueden comportarse de manera diferente a lo habitual y no responder ante los estímulos planteados con las estrategias anteriores, es por ello que siempre será necesario realizar peviamente un intenso estudio de nuestros consumidores y sus comportamientos.

El comportamiento del consumidor

Este área de estudio del marketing, trata de profundizar en estas cuestiones para satisfacer las necesidades y los deseos de los consumidores. Las empresas deben buscar respuestas a preguntas que se refieran a como se compra un producto, quien lo compra, cuando lo compra donde lo compra y el por que compra ese determinado producto y no otro. Las cuestiones a las que presenta soluciones el estudio del comportamiento del consumidor, son cuestiones que todos los departamentos de marketing de todas las empresas siempre se han planteado.

El modelo estímulo-respuesta

Uno de los aspectos fundamentales para comprender al consumidor es el modelo de estímulo-respuesta que se basa en que los estímulos del marketing y los estímulos del entorno, llegan al consumidor e influye en sus respuestas. Un consumidor con unas características concretas y unos procesos de decisión determinados, puede ser llevado hasta la decisión de compra a través de estos estímulos. Los estímulos constituyen todo un marco de influencias que llevarán al consumidor hacia la compra final, comprender este modelo es fundamental para comprender la importancia de una buena estrategia de marketing.

El misterio de la caja negra del consumidor

En marketing se identifica “la caja negra” como un área que se encuentra en los individuos donde se toman las decisiones de compra.
Los estímulos de marketing se basan en las 4 P del Marketing y los estímulos del entorno se conforman por determinados componentes que rodean al comprador. Todos estos estímulos irrumpen en la caja negra del comprador para pasar a influir en sus decisiones de compra.

La idea detrás del estudio del comportamiento del consumidor, está en tratar de profundizar en cuales son los estímulos adecuados para diferentes tipos de consumidores y en como se transforman esos estímulos en respuestas dentro de la caja negra del consumidor. En definitiva, se trata de profundizar en la caja negra para tratar de comprender mejor al consumidor y ofrecerle mejores soluciones a sus deseos y necesidades.

El turismo, un sector importante en España

La capital de España se convierte en el centro del turismo a nivel mundial, por lo que no está de más elegir un hotel en Madrid y disfrutar de las enormes oportunidades que ofrece FITUR.

Un sector que evoluciona de manera constante

El sector turístico es probablemente uno de los que se encuentra en mayor evolución durante cualquier época.

FITUR consigue reunir a los mejores profesionales del turismo para delimitar las líneas de trabajo, estrategias y alianzas empresariales para reforzar la actividad turística, sin dejar de innovar y dar solución a todas las necesidades que demanda el mercado.

El año pasado se dieron cita en este importante evento 10.966 empresas expositoras de 166 países distintos, con un total de 124.644 profesionales y 7.352 periodistas encargados de cubrir el evento, para dar a conocer cuáles son las mejores maneras de sacar un beneficio económico del ocio.

Ampliar la agenda de contactos

Y es que precisamente en España, un país que cuenta con un elevado número de turistas durante todo el año, cuidar del turismo es una de las principales preocupaciones de los profesionales que se dedican a este sector.

Participar en un evento de estas dimensiones abre numerosas puertas a los empresarios ya que se generan reuniones tanto con clientes que ya se encuentran en la cartera de las empresas como otros que podrían serlo, tras las novedades y estrategias planteadas en la feria, llegando incluso a recuperar aquellos que se habían perdido.

Es también una buena forma de promocionarse dado el gran número de medios de comunicación que allí se dan cita, gracias a las demostraciones que se realizan en los diferentes espacios dedicados a los expositores, lo que puede convertirse en una excepcional campaña de marketing.

Todos los contactos que se consiguen en FITUR se pueden convertir en ventas directas por lo que la oportunidad de empresas de nueva creación en esta feria es máxima.

Días 19 y 20 para profesionales.
Días de 21 al 23 para el público en general.

Vender confianza y credibilidad

Al desarrollar políticas comerciales ambiciosas se debe tener en cuenta una correcta capacitación de los ejecutivos que intervienen en la gestión y una excelente comunicación con operaciones. En numerosas oportunidades un vendedor realiza promesas comerciales que las áreas operativas no pueden cumplir. El incumplimiento de una promesa comercial tiene grandes obstáculos en la construcción de imagen empresarial y en el posicionamiento de marca en el mercado. Al considerar las posibilidades de entendimiento y los efectos negativos de los desencuentros internos, se observa la gran importancia de un funcionamiento comercial acorde a las posibilidades propias de respuesta operativa.

El estrés ocasionado en los profesionales responsables de cumplir promesas comerciales inalcanzables es tan grande, que en muchas oportunidades pueden perderse valiosos equipos de trabajo por mejores propuestas laborales.

Control y gestión

Controlar y gestionar las relaciones operativas y motivar la comunicación constante con los sectores comerciales es una excelente manera de motivar la acción de los equipos de tareas. Los objetivos comerciales deben responder a las necesidades económicas del negocio, y también complementarse en el desarrollo de las áreas operativas, observando estas áreas como un complemento e importante apoyo a la gestión comercial y no como un obstáculo a la realización de ventas o promesa de servicios que no pueden concretarse.

El alcance y limitación de organización operativa de la empresa debe interactuar con los objetivos comerciales. De este modo la construcción de imagen se proyecta en acciones comerciales de buena relación con el cliente y reales posibilidades de negocios y servicios.

Los beneficios de los documentos electrónicos

Esta es una herramienta tecnológica que permite bajar o ahorrar costos fijos de papelería, mensajería, transporte, tiempo, espacio y gasto de almacenamiento físico, disminuye la posibilidad de falsificación además permiten mejorar notablemente los procesos comerciales para aumentar la productividad y eficacia de la gestión administrativa diaria en especial en el área comercial, facturación, cobranza en conclusión agiliza y mejora la interacción entre clientes y proveedores.

Las empresa que utilizan este tipo de tecnología permite que los documentos sean generados y almacenados en medios electrónicos, con muy poca intervención de personas, pero poseen un alto grado de seguridad para las partes relacionadas.

Es aconsejable la inversión en este tipo de tecnología para empresas que poseen procesos comerciales importantes o complejos con gran cantidad de clientes, proveedores y otros organismos como bancos u otras instituciones públicas. Este tipo de iniciativas son impulsadas por los estados de cada país para que determinen ciertas pautas de uso y validación de los documentos.

La tecnología y los negocios

El diseño e implementación de estos sistemas deben ser adecuados a cada sector y de una implementación lo mas simple posible para que pueda ser utilizado por cada vez mas empresas de diferentes tamaños, no solo por grandes corporaciones, permitiendo una mejora y disminución de tiempo y esfuerzo en tareas administrativas que no aportan demasiado valor agregado a la organización. La capacitación del personal es fundamental para que este tipo de sistemas funcione correctamente.

La tecnología es una gran aleada de las empresas para la mejora de sus procesos y ayuda considerablemente a generar aplicaciones para hacerla mas eficiente.

Se trata de una herramienta a través de lo cual se pueden estudiar y mejorar determinados rasgos del proceso de venta y del trabajador contratado.

Características del mystery shopper

Esta herramienta es una especie de auditoria para conocer como es la atención al cliente en los diferentes puntos de ventas. La idea central es que una persona va a un negocio finge ser un cliente hace preguntas, y pide asesoramiento, mira los productos, el espacio y luego se retira, el o los vendedores no saben de que están siendo evaluados. El objetivo principal es evaluar el desempeño del proceso de ventas y la atención del cliente por parte de los individuos encargados de ventas. Para que sea exitosa la persona que realiza el mystery shopper debe actuar como un comprador normal, no generar sospechas.

De esta manera la empresa sabrá que tipo de capacitación o entrenamiento necesita sus empleados para que tenga un mejor comportamiento o actitudes antes posibles situaciones como falta de un artículo o de cambio para dar el vuelto, así como el nivel de trato si es agradable o positivo o no lo es.

La persona que realiza la visita al local debe llenara luego una planilla en donde se detallan los aspectos que la empresa quería conocer y lesa información recabada luego será analizada para poder establecer cambios que mejoren la satisfacción de los clientes.

Otros usos del mystery shopper

Esta herramientas también se puede utilizar a corto plazo en acciones puntuales, por ej. si hay una promoción y el vendedor esta realizando una buena performance o utilizando la estrategia solicitada por la empresa, el cliente misterioso puede determinar que el vendedor debido a su buen desempeño merezca un premio o no.

Estas acciones no buscan castigar a los empleados sino conocer que sienten los clientes cuando van a realizar sus compras y de esta manera trabajar en los aspectos que no son positivos y que consideran que hay que mejorar a través de nuevas estrategias e ideas.

Debido a los buenos resultados las empresas de todos los rubros los comienzan a utilizar como parte de su gestión.

Motivar a los clientes, es clave para mantener las ventas

Las estrategias que hoy en día mas se utilizan son las ofertas por 1 día hasta una semana, pre liquidaciones, promociones 2 x1, además de combos y productos promocionales con rebajas. En algunos casos que pueden llegar a descuentos desde un 25%, 50% y hasta un 70% en el precio de algunos artículos. Todo tipo de empresas y comercios están utilizando este tipo estrategias para afrontar las caídas de las ventas tanto el rubro indumentaria, de alimentos, supermercados, cadenas de gastronomía, shopping y hasta bancos que ofrecen este tipo de alternativas. Para este tipo de acciones las empresas ya tiene los folletos, afiches, banners y demás elementos publicitarios pre impresos para ser utilizados cuando lo crean conveniente en forma inmediata.

Hacer publicidad de estas acciones es fundamental para que sean exitosas y puedan llegar a tiempo a los clientes, por su corta duración. Esta son formas buscan impulsar a los clientes a decidirse a comprar algo que tienen capacidad de hacerlo pero dudan debido a la inestabilidad económica. Al ofrecer importantes descuentos u ofertas muchas personas pueden que se decidan a aprovecharlas y de esta manera las empresas recuperen algunas ventas. En general son rentables cuando son utilizadas en periodos cortos ya que en muchos casos no pueden ser sostenidas en el tiempo, pero a corto plazo obtienen beneficios.

El diseño de este tipo de acciones de ventas debe estar bien estructurado para que sea eficiente para no tener problemas de stock, falta de modelos, etc. ya que si se ofrecen determinados productos y servicios a un precio interesante y luego los clientes no lo encuentran puede ser contraproducente debido a la decepción que genera en la persona que lo va a comprar y dañar la imagen de la empresa. Mantener las ventas es difícil en tiempos de recesión económica pero no imposible usar la creatividad y diferentes estrategias colaboran en mantener las ventas en tiempos difíciles.

Aspectos a analizar antes de exportar

Si es la empresa la que comienza a buscar expandir su negocio, puede elegir de los diferentes países los que sean compatibles culturalmente para que sea más fácil introducir el producto o servicio, llegar a acuerdos, además de aspectos legales, económicos, incrementos de precios y evitar cuestiones idiomáticas. Se aconseja viajar a ferias y eventos de los países que le interesan a la empresa exportar, para conocerlo mejor y además publicitar el producto así como relacionarse con otros sectores que pueden ser de utilidad para concretar el negocio que se quiere desarrollar. En conclusión, elegir países y mercados que sean accesibles y que no pongan demasiadas trabas a las importaciones.

En cambio si el pedido se da por parte del cliente del exterior que quiere nuestro producto o servicio se debe enfocar distinto aunque analizando variables comunes además de las regulaciones, costos de impuestos, posibles proveedores y distribuidores, la logística, aspectos idiomáticos y culturales a tener en cuenta, modos de pago, etc. Para luego decidir si es conveniente y cuanto tiempo necesita la empresa para adecuarse al marco que presenta el país y las condiciones del cliente son realizables y permiten una rentabilidad aceptable.

Antes de comenzar una negociación y posterior firma de contrato se debe evaluar toda la información para evitar problemas ya que da muy mala impresión si en un primer intercambio se producen problemas que son evitables.

Cliente Internacional

Es muy importante presentarse como una empresa seria y responsable que se hace cargo de sus compromisos y con capacidad para cumplir con lo pactado y la posibilidad de dar respuesta y soluciones ante imprevistos. Mostrar y dar a conocer la estructura que posee la empresa y medios efectivos de comunicación para evacuar dudas, consultas, reclamos.

La atención a un cliente internacional requiere de mayor cuidado y la aplicación de diferentes herramientas para poder satisfacer sus requerimientos. Lograr una buena relación con los clientes externos abrirá las puertas a otros países y ha expandir las posibilidades de hacer negocios y lograr grandes beneficios, no solo ganancias sino como acceder a créditos, excepciones de algún tipo, conseguir socios y capitales entre muchos otros.

Una empresa que es solida en el mercado internacional puede obtener grandes posibilidades de crecimiento y expansión.

La formación basada en la memorización y los libros

Hoy en día ya no basta con tener una suficiente formación reglada, en una época en la que nos encontramos con la generación mejor formada de la historia parece paradójico que eso sea así, pero realmente la situación es la que aquí se describe:

La formación básica en sí misma (entendiendo por básica como mínimo hasta haber llegado a una titulación o formación universitaria) ha perdido gran parte de su valor por multitud de factores, pero cabría destacar entre ellos dos de muy potentes:

Como primer punto cabría señalar que en una sociedad que como hemos dicho es la mejor formada de la historia, sobran personas formadas, ahora bien ¿todas estas personas formadas están capacitadas?

Y es éste el quid de la cuestión y donde entramos en el segundo motivo que lleva a perder valor a la formación básica reglada, y que no es otro que la necesidad de que más allá de esa formación el sujeto tenga y sea capaz de desarrollar unas capacidades que le hagan adquirir un valor añadido respecto al resto de sujetos.

La formación basada en la inteligencia emocional y las TICs
Y aquí es donde empezamos a entrar en toda esa formación cognitiva suplementaria para adquirir valor, pero también y en este mundo actual es casi igual o más importante esa formación que nos de valor añadido en nuestra personalidad, en nuestro carácter,… entraríamos más en la formación más personal, más de desarrollo de habilidades interiores que no de conocimientos, estaríamos hablando de la era de la formación en la inteligencia emocional.

Todos estos conceptos que hemos introducido son esenciales pero ello no nos puede llevar a pensar que con eso basta, pues en este mundo globalizado, altamente tecnológico y cambiante también se nos exige tanto en habilidades personales como en conocimientos técnicos estar “actualizado” y en desarrollo permanente y eso solo se consigue a través del reciclaje y la formación continua, hoy en día básicamente a través de las TIC, lo que denominamos e-learning, pero eso lo dejamos para otra ocasión.