Satisfacer las necesidades del cliente

Apostar por tratar de mejorar y perfeccionar nuestros productos y servicios gracias a los criterios que podemos extraer del estudio del comportamiento de los consumidores de nuestros productos será fundamental para que nuestros productos y servicios penetren de manera adecuada en nuestro mercado, es frecuente observar en diversos mercados, como un determinado producto está posicionado mejor que otro no por ser el mejor, si no por comprender mejor las necesidades de los clientes o consumidores y satisfacer estas necesidades de manera más adecuada.

Identificar la percepción del cliente

El estudio del comportamiento de nuestros consumidores se orientará en un primer lugar hacia identificar cuales son las expectativas de nuestros clientes o clientes potenciales, también debemos definir unos valores concretos por los cuales competir en nuestro propio mercado, debemos seleccionar unos valores que sean adecuados según nuestra estructura organizacional y que además sea asequible competir en el mercado por asociar esos valores a nuestra empresa, si esos valores se encuentran asociados a una empresa fuerte en nuestro mercado, quizás debamos seleccionar otros valores disponibles.

Adecuar los mensajes a los clientes

Una vez identificada la percepción del cliente podremos adecuar nuestros mensajes para llegar de manera más efectiva a nuestros consumidores. Es importante definir mensajes concretos con los que el consumidor identifique rápidamente unos valores y un producto o servicio a una marca concreta para que nos puedan asociar de manera inmediata. Si orientamos el mensaje que queremos transmitir a los valores que anteriormente hemos identificado en vez de orientarlo hacia el producto en si, conseguiremos un impacto más eficaz en nuestro consumidor ya que la asociación que realiza el consumidor es más profunda que si desarrollamos una simple promoción de nuestro producto.

Tomar en consideración a nuestros clientes o consumidores, no solo nos ayudará a desarrollar productos mejores más eficaces y con más éxito en el mercado, también nos ayudará a potenciar y mejorar las relaciones con nuestros clientes. Para asentarse de manera contundente en un mercado es importante mantener buenas relaciones con los consumidores, ya que tener buena imagen es un punto fundamental para desarrollarse exitosamente en un mercado, conocer cuales son los deseos y necesidades de nuestros consumidores siempre se verá recompensado en forma de éxito en el mercado.

Planificación y gestión de la demanda

La demanda potencial es la que se forma por el interés de los consumidores en un producto o servicio, esta demanda deberá ser alcanzada mediante los instrumentos de marketing para que la empresa pueda ver satisfecha su necesidad de comerciar con sus productos. Para atacar una demanda potencial, es necesario haber realizado previamente mediciones para poder preveer cuales son las demandas que se darán en un futuro. A continuación explicaremos como realizar un análisis profundo y concienzudo que nos permita establecer unos criterios de partida para realizar una previsión de la demanda.

¿Cómo medir la demanda?

La medición la demanda se realiza de tres maneras. En unidades físicas indicando el número de productos demandados, su peso, su longitud y su superficie. En valores monetarios multiplicando la cantidad demandada por su precio unitario. O en términos de participación de mercado, indicando la relación entre el total de la demanda de mercado y las ventas en unidades. Las mediciones nos ayudarán a categorizar la demanda para así poder establecer criterios de análisis para posteriormente desarrollar estrategias para preveer la demanda.

¿Cómo explicar la demanda?

La identificación de las variables que configuran la demanda y constatar de que modo afectan a su comportamiento es la clave para explicar de una manera eficiente como se comporta la demanda. Las variables a definir deben ser elementos que posteriormente pasen a ser controlados por la empresa que genera el producto para poder configurar las variables como sea más oportuno. El análisis de estas variables para realizar predicciones certeras es una tarea muy importante para desarrollar una explicación fiable de la demanda.

Es importante conocer como se comportará la demanda en el futuro teniendo en cuenta las tendencias actuales y pasadas. Tener claros los conceptos para medir, explicar y predecir la demanda, nos ayudará a posicionar nuestros productos de manera adecuada en el mercado así como generar con los instrumentos de marketing una demanda adecuada para nuestros productos o servicios.

Tipos de mercados

Los componentes que conforman el mercado son importanes por lo que anteriormente hemos dicho, pero también es importante conocer las diferentes estructuras que puede presentar un mercado para así poder identificar rápidamente ante que tipo de mercado nos encontramos y poder comenzar a diseñar rápidamente la estrategia que consideremos más adecuada para posicionarnos en ese mercado.

Mercados según el nivel de competencia

Según el nivel de compentecia, podemos encontrarnos con diferentes tipos de mercados, como los monopolios, donde sólo existe un único oferente y muchos demandantes, las barreras de entrada son muy fuertes. También podemos identificar los oligopolios, que consisten en mercados donde hay un número reducido de oferentes y muchos demandantes, muy pocos se reparten el mercado.

Según el nivel de competencia podríamos hablar de competencia perfecta cuando hay un número de oferentes y demandantes muy elevado y el producto es muy homogéneo. Y competencia monopolística cuando coexisten un amplio número de oferentes con productos diferenciados y un amplio número de demandantes.

Mercados según el tipo de comprador

Según el tipo de comprador, podremos encontrarnos con mercados organizacionales e industriales, que es el que toda organización necesita para comprar bienes para emplear en procesos de producción. Hay mercados de servicios, que son intangibles en los que no se transfiere propiedad ninguna.

Y hay mercados de consumo que están compuestos por los compradores finales de productos y servicios, dentro de los mercados de consumo nos podemos encontrar con los mercados de consumo duradero, donde los precios son elevados y son productos que permiten su uso a largo plazo y con los mercados de consumo inmediato, cuyos productos se extinguen casi inmediatamente después de ser utilizados y donde transcurre poco tiempo de una compra a otra.

Conocer los diferentes tipos de mercados nos ayudará a identificar rápidamente cuales serán los elementos básicos de cada mercado, esto será muy importante ya que así podremos determinar si es un mercado al que nosotros podemos dirigirnos o si es un mercado que debemos rechazar en favor de otros. Diseñar con agilidad la estrategia para atacar un mercado podrá favorecer nuestra posición el mismo.

Segmentando el mercado

La segmentación se basa en tener en cuenta que cada consumidor es diferente y que sus características socioeconómicas y demográficas son diferentes y que además estas características concretas son las que generan que se incline por unos u otros procesos de decisión. Es por ello por lo que es necesaria la segmentación de mercados, para tratar de atender mejor las necesidades de los consumidores y comprender su comportamiento frente a nuestros productos.

Beneficios de la segmentación de mercados

La segmentación de mercado, ofrece unas utilidades claras, como por ejemplo mostrarnos las oportunidades de negocio existentes, estudiando a los consumidores de un mercado, encontraremos las carencias en determinados productos, los deseos de los consumidores y demandas que quizás se encuentren desatendidas y que suponen una oportunidad para nuestra empresa en caso de que la podamos satisfacer. También la segmentación contribuye a establecer prioridades, los diferentes grupos que encontraremos nos llevará a priorizar unos frente a otros y así trabajar de manera más organizada.
La segmentación facilita el análisis de la competencia porque identificamos que empresa satisface las necesidades de cada grupo y además facilita el ajuste de ofertas de productos a necesidades concretas.

Requisitos de los segmentos del mercado

Los segmentos de mercado que creemos a través del estudio, deben tener unos requisitios mínimos para poder obtener conclusiones fiables a través de ellos. Deben ser medibles, el poder adquisitivo, las caracterísicas del segmento y el tamaño han de ser medibles. Tienen que ser diferenciables, tienen que encerrar unas características concretas que los diferencien de los demas segmentos. Han de ser accesibles, para poder llegar a ellos de una manera efectiva así como defendibles. Y también serán lo suficientemente grandes y rentables como para que merezcan ser atendidos por nuestra empresa.

La segmentación de mercados nos permite comprender mejor a los consumidores, y satisfacer de una manera más efectiva sus necesidades y deseos también nos permitirá conocer mejor sus respuestas a las ofertas comerciales existentes, lo que nos permitirá diseñar mejores ofertas para determinados clientes o adaptar las ya existentes para que sean más efecitvas. Es necesario conocer en profundidad las necesidades del mercado para así poder diseñar estrategias más efectivas para nuestra empresa y para los consumidores.

Claridad en los objetivos

La claridad en los objetivos planteados desde la institución en un papel en importancia en la elaboración y gestión de proyectos. Una gran desafío que tienen los profesionales que intervienen en esta actividad es diferenciar claramente cuáles son proyectos gestionarles y aplicables y cuáles son operaciones rutinarias y que forman parte de la institución. La vida diaria un ojo experimentado, y la preparación académica de calidad pueden marcar un punto de diferencia de gran importancia en las distintas gestiones y aplicaciones de los proyectos en la vida diaria y cotidiana de las instituciones.

Recursos humanos calificados

Las formaciones y capacitaciones contantes dentro de las instituciones, poseen un valor agregado de mucha importancia para implementación y gestión de proyectos. Se logra dudas o profesionales que son capacitados y poseen las herramientas generales y necesaria para llevar adelante este tipo de actividad sabrán adecuarse perfectamente a las metodologías que se pueden prolongar en el tiempo, y también a cualquier metodología ágil que pueda ser propuesta por la institución sobre todo en las empresas es el desarrollo del software o sistemas informáticos. Capacitar los recursos humanos que intervienen cotidianamente en este tipo de actividad es una exitosa manera de asegurar la dirección y rumbo de una empresa en los momentos adecuados y que encuentra numerosos factores de gestión empresarial.

Petro China

La compañía Petro China Company Limited está considerada como una de las más importantes instancias para la producción y distribución de gas en el planeta.

Exxon Mobil

Esta firma norteamericana trabaja en más de cuarenta países. En sus plantas e ingenios se explota, elabora y comercializa una gran variedad de derivados petroleros y gas natural. También es líder en el campo de los plásticos y fertilizantes.

Microsoft Corporation

Imposible dejar de mencionar a un referente no solo a nivel macroeconómico, sino a escala histórica. Y es que el mega consorcio de Bill Gates logró un valor en el mercado, tan solo en el 2009, de 270. 636 millones de dólares.

Bank of China

La institución bancaria más relevante del gigante asiático e incluso la más poderosa en el mundo, en lo que se refiere a capitalización de mercado.

Wal-Mart Stores

Se trata de la empresa minorista más importante que existe, pero además, por lo que se atañe a la cantidad de empleados que integra y ventas que logra, es la número uno. Se ha comprobado estadísticamente que si Wal- Mart tuviera su particular economía, a nivel país, será la número 30 en el orbe.

China Construction Bank

Es el segundo banco más fuerte de China y otro de los principales motores de las finanzas del gigante asiático. Una muestra de sus alcances son las 13 mil 629 sucursales con las que cuenta.

B H P Billiton

Es un consorcio bipartito, inglés y australiano. Se dedica a labores de explotación minera con un alcance de 25 países y una plantilla laboral de 40 mil trabajadores.

HSBC Holdings

The Honk Kong and Shangai Banking Corporation (HSBC) es un referente contemporáneo en lo tocante a las instituciones bancarias. En el 2008 estuvo en la cima del recuento de la revista Forbes.

Petrobras

Es una empresa siempre bien ubicada dentro del ranking de productividad. De tener un valor de mercado de 95.9 mil millones de dólares, logró en poco tiempo alcanzar los 164.8 mil millones.

Google

Esta popular empresa de Internet fue fundada apenas en 1998. Partiendo del desarrollo de un efectivo motor de búsqueda en la red, cambio las reglas de la cyber-navegación y ha ido adicionando fructíferos servicios, como Gmail y Google Earth.

El periodista Carlos Salas, experto en finanzas de Yahoo España Noticias, ha publicado una lista de libros que destacan por la manera sencilla y aguda en se que abordan ciertos tópicos de economía. Los temas desarrollados en estos títulos tienen una enorme pertinencia para los ejecutivos y hombres de negocios contemporáneos. Vamos a comentar algo de lo recomendado por Salas, a continuación.

Comprender y actuar

“La tierra es plana”, de Thomas Friedman. El autor es un periodista del diario The New York Times que durante algún tiempo realizó una serie de viajes de investigación a las capitales más importantes del planeta. La intención de Friedman era conocer aquellas ciudades con el potencial para cambiar los derroteros económicos del mundo. De acuerdo a sus perspectivas, hoy más que nunca, la globalización se ha concretado: es factible hacer negocios o brindar un servicio, de un continente a otro, sin problema alguno.

“Wikinomics” de Don Tapscott y Anthony Williams. Se trata de una estupenda introducción al sentido de la web 2.0 y las nuevas tendencias de realizar negocios. Toma como base la anécdota de una compañía minera de Canadá que solicitó información al público a través de la red, acerca de posibles yacimientos de oro. Gracias a las numerosas respuestas a la convocatoria, se pudo hallar en efecto, un importante yacimiento de este metal. La comunidad y sus alcances es la clave para comprender los tiempos actuales.

Posición y crecimiento

“Cien años de economía española” de Juan Verlade. La proeza de compendiar tan vasta información en un solo tomo, solamente podría haberla logrado un gran experto, y en efecto el autor, reconocido especialista, lo consiguió. Para todo empresario español será altamente instructivo conocer los avatares de la industrialización en la península ibérica, a pesar de que este proceso comenzó a destiempo en comparación a otras naciones europeas. No obstante, España ha logrado situarse como una potencia económica y empresarial con gran presencia. La manera en la que se logró este crecimiento es parte de lo abordado por Verlade.

“Manual del Buen Bolsista” de José Antonio Fernández Hódar. Es de sobra conocida la capacidad divulgadora del autor, uno de los más avezados analistas económicos en lengua hispana. Se trata de un libro indispensable para aquellos ejecutivos que deseen adentrarse a fondo en los mercados y los códigos y lenguajes que se manejan en su entorno. Además, se trata de una guía para realizar fructíferas inversiones.

Las relaciones empresariales emiten en muchos casos una importante posibilidad de los mercados, obtener mayor fuerza comercial, y desarrollar proyectos que de manera individual serían muy costosos estratégicamente, o difíciles. En muchos países existen organismos estatales tendientes a fomentar la alianza empresarial y la búsqueda de nuevos mercados, donde en muchos casos se posiciona en el orden internacional.

En la actualidad, una de las áreas que más se inclina a este tipo de estrategia comercial es la informática y el desarrollo de software. De este modo, pueden encontrarse empresas en la India que trabajan con aliados estratégicos en Argentina o Uruguay; para brindar servicio a empresas que pueden estar ubicadas en Estados Unidos o Europa. Sin embargo, no solamente las situaciones de alianza internacional son propicios para empezar sectores de nuevos negocios, en muchas oportunidades la alianza estratégica con empresas con proyección comercial, pueden brindar una ayuda significativa para concretar nuevos emprendimientos; donde se exige cierta demanda de conocimiento y una fuerza de trabajo que muchas veces no está disponible en forma inmediata si se desarrolla el negocio de forma individual.

Alianzas y contratos

Como en muchos aspectos de la vida empresarial, el marco legal con que se desarrolla una estratégica es fundamental para establecer posteriormente una buena relación con el cliente y además para asegurar la concreción y desarrollo del negocio. En este aspecto, al realizar una alianza estratégica es necesario prestar especial atención al contrato donde se definan las obligaciones de ambas partes y el modo en que se llevará adelante la comunicación potencial con el cliente. Esta situación muchas veces es vital en momentos en los que se requiera claridad en el proyecto y una buena respuesta de calidad sobre el trabajo que se está realizando.

Una buena alternativa

La alianza estratégica constituye una excelente alternativa para la concreción de negocios importantes, que requiere una importante cantidad de recursos humanos o incluso un canal de comunicación hacia regiones donde no estamos acostumbrados a trabajar. En algunos aspectos, las alianzas pueden traer importantes beneficios de conocimiento experiencia y proyección, sin embargo, la importancia del marco legal es fundamental asegurar el éxito del proyecto.

Una idea de negocio es un gran desafío. Según el rubro del mercado y las condiciones de relaciones comerciales que se proyecten se pueden realizar diferentes proyecciones. En negocios relacionados con atención al público desde un mostrador, las herramientas de imagen, posición estratégica en la vía pública, o atención al cliente, realizan un gran aporte.

En estos casos un crédito bancario o una financiación de inversores pueden ser suficientes para el impulso inicial.

Sin embargo cuando se realiza un emprendimiento orientado a la consulta empresarial, el posicionamiento de productos; marketing, publicidad, desarrollo de software o servicios orientados a grandes clientes, el desafío puede ser de gran magnitud. En el comienzo la búsqueda del primer cliente puede ser dificultosa, y además se debe pensar en los gastos de inversión iniciales en infraestructura, los impuestos y los alquileres. En estos casos las incubadoras de empresas y las estrategias publicitarias son de gran ayuda.

Empresas

Muchos países cuentan con políticas estatales e instituciones gubernamentales que asesoran empresas, brindan asesoramiento, si el proyecto es aprobado, además brindan un lugar de trabajo durante un tiempo determinado y aportan conocimiento y experiencia; estos lugares reciben el nombre de incubadoras de empresas. En países como Holanda, Francia, Brasil o Argentina, esta estrategia no solo se plantea en un nivel nacional.

También gobiernos provinciales, departamentales, o municipales, poseen incubadoras que no en todos los casos se desenvuelven del mismo modo; pero todos persiguen el mismo resultado, crear empresas. El aporte que realizan las Pymes a las estructuras estatales tiene un valor muy importante.

El empleo y la seguridad social se encuentran directamente relacionados con la estabilidad empresarial. Además también existen empresas que cumple esta función, es decir que son empresas que se dedican a crear empresas.

Publicidad

La publicidad es un valioso aporte para dar a conocer en el mercado, la existencia de un servicio, y aportar buenos resultados a la proyección de negocios. Sin embargo el modo de publicitar es una estrategia que debe analizarse.

En la actualidad, Internet plantea un interesante escenario de comunicación donde la publicidad estratégica aporta muy buenos resultados. Comenzar un emprendimiento empresarial es un gran desafío a concretar.

Al comenzar un negocio empresarial y durante el desarrollo del mismo, es necesario implementar una excelente construcción de imagen originada desde el marketing estratégico y optimizada con las áreas operativas de la empresa.

El modo de construir imagen de marca e imagen empresarial comprende numerosas estrategias que comienzan en la entrega del servicio, se potencian con el servicio posterior a la venta y se generalizan con una buena imagen institucional que se transmite de boca en boca.


Asegurar la calidad del servicio y los productos vinculados al proyecto empresarial constituye el primer paso para el desarrollo de una presencia institucional fuerte en el mercado.

Comunicar

Es de gran importancia poseer un buen producto y tener especial atención en los procesos de calidad de los servicios que se brindan. Sin embargo, es necesario comunicar lo que se posee. Si se posee un excelente servicio para ofrecer y nadie conoce la posibilidad de adquirirlo es muy difícil lograr una buena estrategia de mercado relacionada con los objetivos de negocio.

Además de encontrar un buen equilibrio en la calidad del servicio se debe definir una estrategia de comunicación donde se de a conocer los beneficios del mismo y las diferencias que se pueden obtener. Algunos especialistas afirman que en la comunicación radica el éxito de lograr una buena circulación del producto.

El mensaje

Encontrar el espacio adecuado para comunicar es el segundo gran desafío. Muchos especialistas en comunicación indican que si una persona grita en medio del desierto y nadie los escucha, entonces no existe mensaje. Algo parecido sucede con las empresas. Es necesario publicar en forma segmentada y dirigida, asegurando que el mensaje llegara al publico que necesitamos y no se perderá en el ruido mediático del mercado.

La inversión publicitaria, y más en tiempos de crisis, debe cubrir el modo más específico posible al destinatario previsto. Si el producto o servicio se relaciona por ejemplo con el público informático es más adecuado publicitar en medios relacionados con el rubro. Incluso montar una estrategia de comunicación por internet teniendo en cuenta los sitios que visita ese publico, las búsquedas que realiza en los buscadores y los blog regionales mas concurridos. Establecer un buen mecanismo de comunicación es de gran importancia como complemento de calidad y marketing estratégico.